前段時(shí)間，有關(guān)途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、京車會(huì)三家連鎖店同時(shí)出現(xiàn)在門店隔壁的討論，引起了行業(yè)熱議。

　　不少業(yè)內(nèi)人士建言獻(xiàn)策，各有各的答案，莫衷一是。對(duì)于大多數(shù)門店而言，平臺(tái)型連鎖門店開在隔壁，最忌憚的莫過(guò)于線上流量、線上客戶運(yùn)營(yíng)等。

　　其中，不乏一些門店對(duì)線上平臺(tái)持擁抱態(tài)度，只是囿于平臺(tái)連鎖體系的高門檻，以及有門店不愿放棄自己的經(jīng)營(yíng)特色和理念，但又不希望錯(cuò)過(guò)線上平臺(tái)的流量，這種情況怎么破？

　　其實(shí)，三大平臺(tái)在布局線下服務(wù)體系時(shí)，都推出了準(zhǔn)入門檻較低的合作店，覆蓋面更廣，兼容性也較高，比如近期天貓推出的喵養(yǎng)車，品牌連鎖、維修廠、洗美店、4S等均可以入駐。

　　這就導(dǎo)致車后市場(chǎng)出現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象，一家店，同時(shí)成為途虎、天貓、京東的線下安裝店，會(huì)不會(huì)成為趨勢(shì)呢？

　　01、同時(shí)接入三家平臺(tái)可能嗎？

　　有人疑惑，三家平臺(tái)的政策是否會(huì)相互排斥，不可兼容呢？

　　回答問(wèn)題之前，我們先分析下三大平臺(tái)線下服務(wù)體系的架構(gòu)。

　　途虎：合作店→星級(jí)認(rèn)證店→工場(chǎng)店

　　天貓：喵養(yǎng)車→天貓車站→天貓養(yǎng)車

　　京東：合作店→優(yōu)選門店→京車會(huì)

　　從上可以看出，三大平臺(tái)布局門店的邏輯是一致的，呈漏斗狀，準(zhǔn)入門檻由低及高分為三個(gè)梯隊(duì)，當(dāng)然加盟第三梯隊(duì)的門店一定是排他的。

　　而一二梯隊(duì)的門店則具備兼容的可能性。先看第一梯隊(duì)，三大平臺(tái)的合作店基本零門檻，也不需要掛門頭；第二梯隊(duì)，途虎星級(jí)認(rèn)證店、天貓車站要求有品牌元素露出，京東優(yōu)選無(wú)要求。

　　以近期天貓推出的喵養(yǎng)車為例，入駐條件包括門店形象良好、店內(nèi)衛(wèi)生整潔、有效的獨(dú)立營(yíng)業(yè)執(zhí)照，其次安裝指定的F6 門店SaaS管理系統(tǒng)即可。

　　據(jù)了解，途虎養(yǎng)車目前合作門店數(shù)量13000+，星級(jí)認(rèn)證門店1800+；天貓喵養(yǎng)車推出2月就吸引近25000家門店入駐，天貓車站1000+；京東汽車線下合作安裝店超過(guò)3萬(wàn)家，優(yōu)選門店2019年1月在上海地區(qū)已突破510家，目前數(shù)據(jù)未獲悉。

　　鹽城一汽修店老板周維杰告訴AC汽車，去年天貓推出保養(yǎng)寶活動(dòng)，申請(qǐng)加入了天貓汽車線下安裝店；今年1月份又加入了途虎星級(jí)認(rèn)證店，再接入京東合作店也不難，只是工位和員工數(shù)量有限，暫時(shí)不考慮。

　　據(jù)他講述，周邊同行和他做法類似的門店有不少，接入多家平臺(tái)既不改變門店經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，對(duì)門店的綁定不深，退出方便，還能補(bǔ)充線上流量的不足。

　　誠(chéng)然，優(yōu)質(zhì)的線下門店已經(jīng)屬于稀缺資源，三大平臺(tái)通過(guò)低門檻的合作店先占坑，再層層篩選，最終找到意向合作門店構(gòu)建連鎖體系，客觀上也為門店接入多家平臺(tái)提供可能。

　　02、既為流量，也為展示

　　不可否認(rèn)，門店接入平臺(tái)最基本的訴求，一定是能夠帶來(lái)流量。

　　一些行業(yè)人士認(rèn)為，三大平臺(tái)對(duì)于門店而言，是一次從獲取公域流量，轉(zhuǎn)化為私域流量的機(jī)會(huì)，是不可錯(cuò)過(guò)的流量入口。

　　AC汽車連鎖百?gòu)?qiáng)快易修總經(jīng)理胡銳曾公開表示，作為云南地區(qū)第一個(gè)與途虎合作的修理廠，在2014-2018年的四年間，共有4個(gè)門店接待了途虎導(dǎo)流過(guò)來(lái)的大約15000臺(tái)次，平均每店每月接近80單。

　　“根據(jù)統(tǒng)計(jì)，平臺(tái)導(dǎo)流來(lái)的客戶中，系統(tǒng)記錄有訂單外消費(fèi)的4000多個(gè)，我們能做到的留存率大約是30%，轉(zhuǎn)化率可以做到50%。”胡銳說(shuō)道。

　　長(zhǎng)春百通車動(dòng)力總經(jīng)理丁耀宏告訴AC汽車，接入多家平臺(tái)看中的就是流量，如果我不接入，也會(huì)被其他門店接入。

　　“目前我們與京東合作，從京東優(yōu)選升級(jí)為京車會(huì)，每月工時(shí)費(fèi)收入約2500元。京東線上流量占比并不高，僅有5%，但這意味著每個(gè)月可能會(huì)有30個(gè)陌生客戶進(jìn)店，對(duì)門店而言這就是非常好的展示機(jī)會(huì)。另外，有京東品牌背書，門店的號(hào)召力也更強(qiáng)。”丁耀宏說(shuō)道。

　　但是他并沒(méi)有把流量當(dāng)作唯一訴求，在他看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只是門店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)工具，是門店對(duì)外展示的絕佳窗口，作用就如同以前在路邊放個(gè)廣告牌或發(fā)傳單。

　　AC汽車專欄作者黃燦曾分享過(guò)一個(gè)案例，一家地理位置非常好的門店，來(lái)往車輛很多，但進(jìn)店量卻非常差。在經(jīng)過(guò)調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，門店周邊95%的車主竟然不知道這家店的存在。

　　可見，門店成功的把自己展示在周邊車主面前的重要性不言而喻。根據(jù)AC汽車之前公布的數(shù)據(jù)顯示，車主知曉門店的渠道中，路過(guò)看到、社區(qū)派發(fā)和朋友介紹的比例占到76%，線上平臺(tái)占比19%。

　　但隨著年輕消費(fèi)群體的規(guī)模擴(kuò)大以及疫情影響，可以預(yù)見，車主通過(guò)線上平臺(tái)找到門店的比例將會(huì)大幅增長(zhǎng)。

　　“以后保養(yǎng)基本由平臺(tái)掌控，產(chǎn)品價(jià)格透明，我們發(fā)現(xiàn)線上來(lái)的客戶也不都是為了低價(jià)，有一半的線上車主養(yǎng)車意識(shí)很好。只要門店用對(duì)方法，還是可以通過(guò)其他服務(wù)賺到利潤(rùn)的。”周維杰說(shuō)道。

　　03、會(huì)是趨勢(shì)嗎？

　　在門店數(shù)量過(guò)剩、成本高企的背景下，降本增效成為門店共識(shí)，倒逼行業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　但一家門店接入多家線上平臺(tái)會(huì)不會(huì)是趨勢(shì)呢？門店給出了不同的聲音。

　　匠工坊李立凱表示，這應(yīng)該是一些門店的無(wú)奈之舉，屬于有病亂投醫(yī)。

　　“線上運(yùn)營(yíng)邏輯和線下不同，做服務(wù)的本身強(qiáng)在你有需求，我剛好專業(yè)。這句話另一層意思就是，你問(wèn)我答，我專業(yè)。你讓我主動(dòng)問(wèn)你有什么需求，我張不開嘴。”

　　廣西途美興汽車服務(wù)陳良忠對(duì)這種現(xiàn)象表示擔(dān)憂，同時(shí)加入多家平臺(tái)，把自己的老客戶導(dǎo)入線上，如果沒(méi)有專業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行維護(hù)，這批老客戶可能會(huì)流失；其次，客戶都被平臺(tái)化，會(huì)導(dǎo)致客單價(jià)下降，利潤(rùn)率降低。

　　“我不會(huì)考慮和線上平臺(tái)合作”，陳良忠給出了明確的態(tài)度。

　　但周維杰認(rèn)為，現(xiàn)在門店不管接不接平臺(tái)，車主在下單之前都會(huì)在各大平臺(tái)進(jìn)行搜索比價(jià)，尤其是8090后的崛起，線上化趨勢(shì)不可阻擋。

　　他更關(guān)注的是車主線上消費(fèi)習(xí)慣養(yǎng)成后，門店的工時(shí)費(fèi)何時(shí)迎來(lái)一波漲價(jià)潮。

　　AC汽車在咨詢了多家門店的意見后，發(fā)現(xiàn)門店對(duì)線上平臺(tái)并不抗拒，但是有兩點(diǎn)擔(dān)憂：

　　一是平臺(tái)的入駐門檻比較低，可能會(huì)出現(xiàn)區(qū)域內(nèi)多家門店同時(shí)入駐平臺(tái)，導(dǎo)致流量被攤薄且分配不均。二是三大平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化狀態(tài)，在鄭州、西安、武漢、成都等多所城市已經(jīng)打響價(jià)格戰(zhàn)，這勢(shì)必會(huì)影響門店的收益

　　“跟進(jìn)則累死自己，不跟進(jìn)則餓死自己。”這是一個(gè)讓門店兩難的選擇，也是門店必須要面對(duì)的殘酷而又現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象。

　　“門店都加入，就等于沒(méi)加入”，丁耀宏的觀點(diǎn)更能代表達(dá)門店此刻的心聲。

　　根據(jù)他的講述，目前在長(zhǎng)春，加入京東平臺(tái)的門店還不多，一旦大家跟風(fēng)入駐，等到門店數(shù)量突破50或100家時(shí)，平臺(tái)很難均分訂單，估計(jì)80%的門店一年也分不到幾單，那么和平臺(tái)合作的意愿就會(huì)大打折扣。

　　同時(shí)，他表示車后市場(chǎng)并不缺少產(chǎn)品，缺的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)如果只是純粹賣產(chǎn)品，根本賣不動(dòng)。與其說(shuō)門店依賴平臺(tái)，不如說(shuō)平臺(tái)更需要門店。

　　“互聯(lián)網(wǎng)救不了一個(gè)不好的門店，但它也坑不了一個(gè)優(yōu)秀的門店。”

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