小二主動(dòng)和商家聊店鋪細(xì)節(jié)的時(shí)間段，主要分開店前和開店后。開店后這個(gè)時(shí)間段好理解，開店前聊啥呢？

　　在回答這個(gè)問(wèn)題之前，我們先想一下：小二這么忙，憑什么專門花時(shí)間和連天貓店都沒(méi)有的商家聊細(xì)節(jié)。

　以小編操作各種大品牌或特色品牌入駐的經(jīng)驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)：

　　1. 知名品牌+全面的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，會(huì)激發(fā)小二和你溝通的欲望。

　　案例：某汽車知名品牌旗下的子品牌申請(qǐng)入駐天貓多次，均被拒絕。

　　該品牌電商部門所做的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，無(wú)法很好的展示該品牌與子品牌的關(guān)系，沒(méi)有做出符合這個(gè)品牌格調(diào)的全域營(yíng)銷方案，直接被小二判定為“碰瓷品牌”。儒生操作之后，天貓小二主動(dòng)發(fā)釘釘號(hào)過(guò)來(lái)確認(rèn)具體細(xì)節(jié)，派代的咨詢師和小二聊過(guò)之后，順利下店。

　　我們是怎么做的呢？

　　方案上，“定位要小，投入要足，營(yíng)銷要廣，連接要強(qiáng)”。前三個(gè)部分不多說(shuō)，“連接要強(qiáng)”指的是改子品牌對(duì)主品牌人群需求的補(bǔ)充功能好，和主品牌原有客戶池的連接性非常強(qiáng)。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這個(gè)子品牌除了占有市場(chǎng)之外，更是對(duì)主品牌原有客戶需求的滿足。

　　我們?yōu)槭裁匆@么做？

　　從趨勢(shì)上來(lái)看，無(wú)論大小品牌都想要“增長(zhǎng)”，而直接促進(jìn)增長(zhǎng)方式有兩個(gè)。一是新渠道獲取新流量，二是新產(chǎn)品滿足新需求。渠道靠營(yíng)銷，需求靠產(chǎn)品。從方案上說(shuō)明品牌有這兩部分的能力，就是吸引小二主動(dòng)找我們聊的點(diǎn)。細(xì)節(jié)不展開。

　　2. 特色品牌+細(xì)致的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，會(huì)激發(fā)小二和你溝通的欲望。

　　案例：某科研機(jī)構(gòu)研發(fā)的專利醫(yī)療保健產(chǎn)品申請(qǐng)入駐，評(píng)估不過(guò)。

　　該品牌產(chǎn)品特別優(yōu)質(zhì)，研發(fā)領(lǐng)頭人是圈內(nèi)知名學(xué)者。這樣的客戶，我們是建議他們自己提交的。這么做，是出于道義，也是怕做砸了。在收到客戶評(píng)估不過(guò)的消息后，我們根據(jù)產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，重新做了人群畫像和價(jià)格區(qū)間，詳細(xì)表述了品牌產(chǎn)品研發(fā)人的權(quán)威性等。在二審過(guò)程中，小二主動(dòng)發(fā)釘釘號(hào)給我們表達(dá)了需要“更具體價(jià)格表”和“進(jìn)一步了解產(chǎn)品”的需求，小二也很直接地說(shuō)“我本來(lái)可以直接把你們拒掉的”。

　　本來(lái)小二可以直接拒絕我們的入駐申請(qǐng)，最后還是忍不住和我們進(jìn)行了溝通，為啥？因?yàn)樾《蚕Ｍ@樣有特色、有規(guī)劃的產(chǎn)品上天貓。

　　一開始，我們也不明白這些一看就知道是大品牌、特色品牌、肯定可以入駐天貓的品牌為什么會(huì)被拒絕。接觸多了我們也就無(wú)感了——我們這里都可以接觸很多一線大品牌、一流的產(chǎn)品研發(fā)商家，何況是天貓審核的小二。

　　優(yōu)質(zhì)的品牌商，需要與之對(duì)應(yīng)的優(yōu)秀運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，才可以引起小二的關(guān)注。在制作計(jì)劃的過(guò)程中，真實(shí)全面非常重要，不能弄虛作假，因?yàn)樾《粏伪饶愀私膺@市場(chǎng)，在某種維度上，甚至可能比你更了解你的產(chǎn)品。你要是作假，小二看一眼就會(huì)把你的申請(qǐng)給“斃”了。

　　開店前小二會(huì)和我們溝通什么？

　　開店前的溝通是進(jìn)一步的再確認(rèn)，小二會(huì)根據(jù)商家的PPT等資料進(jìn)行提問(wèn)，確定你的產(chǎn)品研發(fā)能力、運(yùn)營(yíng)能力和營(yíng)銷能力等，從這些維度確認(rèn)商家是否有足夠的資金實(shí)力把店鋪?zhàn)龃笞鰪?qiáng)。人工審核階段，是同行間資質(zhì)的較量，有點(diǎn)像賽馬機(jī)制，這個(gè)階段比較優(yōu)勢(shì)特別重要。自行入駐不順利的商家，選擇好合作伙伴就非常關(guān)鍵了。儒生會(huì)在合適的時(shí)間點(diǎn)，用方案和“信息”幫助不是非常有優(yōu)勢(shì)的商家實(shí)現(xiàn)入駐。

　　怎么和小二溝通？

　　和小二聊天，記住這八個(gè)字：“慫給他看，答應(yīng)他干”，細(xì)節(jié)不展開，儒生可以代替客戶和小二溝通。小二找你之后下店了，記得開店之后第一個(gè)活動(dòng)做漂亮一點(diǎn)，虧也沒(méi)事，這也是戰(zhàn)略性虧損的一種啦。

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