第一、店鋪運營分析

　　一丶數據分析：官方數據比較準確

　　1、行業產品分布

　　A丶找到什么樣的產品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優化網頁和店鋪基礎，比如主圖標題描述優化提高轉化率，獲取自然基礎流量，主要一點是適當的刷銷量）

　　B丶產品的特性和賣點的分析。

　　C丶尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，快車 精準通輔助推廣，等等。

　　2、店鋪銷售分布：

　　尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。

　　3、網店銷售分布：

　　A、產品關鍵詞搜索量（日搜索量，優化，提升）的分析

　　B、平臺銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區間價格，單品平均熱銷價格區間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區間，占全網百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產品特點）

　　C、主要目標：尋找平臺熱銷產品和價格區間，分析熱銷產品特點，產品銷售基準數字作為參考，選擇主推關鍵詞或者主推類目，為產品主推方向提供依據。

　　二、客戶分析

　　1、主要目標：為店鋪裝修丶市場營銷活動提供參考，以主要目標客戶的體驗出發，去考慮店鋪主色調，去設計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關心和關注的產品問題，設計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

　　2、分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業丶消費習慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

　　三、產品分析

　　1、主要目標：通過數據分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產品，來確定主推產品丶產品價格區間丶上平臺主推是否有機會熱銷。

　　2、預測熱銷產品：從顧客喜好丶產品創新丶價位丶品牌丶賣點丶客單價，與同類產品對比，分析為什么我們的產品會熱銷，熱銷時間會繼續多久，怎么尋找熱銷替代產品。

　　四、店鋪/頁面分析

　　1、主要目標：通過后臺的點擊熱力圖來分析裝修效果，設計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

　　2、用數據說話：修改前和修改后的數據對比，就會知道修改以后，哪些數據上升了，哪些數據下降了，從而更好的指導頁面的設計。數據參考指標為：點擊指標，用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標、業績指標、轉化率、流量指標，UV。

　　3、要分析的內容：

　　A、店鋪首頁：

　　①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。

　　②第一屏，導航，分類，搜索頁，首頁焦點圖【抓住痛點 3步讓主圖點擊率飆升】

　　③點擊分布

　　B、產品頁面：

　　④主要目標，提升轉化率，提高客單價

　　⑤營銷為導向：產品介紹，賣點，關聯銷售，售后承諾。

　　C、主要是產品頁面的數據要重點關注，因為平臺客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

　　五、團隊/企業分析

　　運營工作，更需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內容。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素，大家都知道，我就不說了。

　　六、行動方案分析

　　制定行動方案需要那些數據支持，達到什么效果：

　　1、運營步驟：引流丶市場營銷活動丶渠道合作丶會員營銷

　　2、目標數據：銷售額

　　3、流量指標：UV丶PV丶人均PV數丶人均停留時間

　　4、運營業績：收藏率丶轉化率丶訂單量

　　5、運營數據：各級轉化率丶客單價丶二次購買率丶購買頻率

　　第二、店鋪運營要點

　　店鋪運營最大的目標，就是把店鋪做好，好成什么樣子呢？好的標準至少要高于行業平均水平，標準再高一點就是做成行業第一。

　　一、運營競爭的本質

　　1丶產品，2丶團隊，3丶運營，4丶資本，5丶供應鏈。

　　二、運營的節奏

　　1丶戰略規劃丶2丶戰術制定丶3丶任務分解丶4丶目標執行。

　　店鋪在不同階段運營的重點不一樣，要把握節奏不要做一些顧此失彼適得其反的事情。比如新店上團購活動，會打亂店鋪的正常價格體系和店鋪成長計劃，產品和服務跟不上，引發后續的銷售真空和降低顧客體驗。后面我會重點講解，店鋪運營的階段，每個階段的工作計劃不一樣。

　　三、運營的核心

　　商品運營，服務經營，買家運營，關系經營。

　　1、做好商品運營，做什么產品，要一套完整的運營標準，目的是盡快打造爆款群，現有資本的利潤最大化。

　　2、服務經營，建立一套優質合理的服務體系標準，優化每個客戶接觸到窗口，制定統一的標準流程，全公司的所有人統一口徑統一方法處理客戶問題。

　　3、買家經營，建立CRM體系。做什么事情，只瞻前不顧后，都不會有一個良性的循環發展的。推廣丶口碑丶品牌，都是以客戶為載體。

　　4、關系經營，在中國是必修課。公關關系，剛開始就要有預案，建立處理原則和技巧。政治壓力，是公司的安全問題，隨時備案，有備無患，才能順利發展。

　　四、運營的重點

　　1丶產品，2丶流量，3丶轉化，4丶會員。

　　五、運營的營銷思路

　　營銷我理解只做2件事情：開發新客戶，維護老客戶。

　　（一）、新用戶 那里來：

　　1、推廣訴求：A丶提供什么產品（用戶需求），B丶潛在用戶是誰（用戶規模），C丶目標用戶在那里（精準營銷），D丶我們的優勢（價格，質量，服務，品牌），E丶可量化推廣預期（流量入口量化）。

　　2、推廣手段：A丶線上推廣：門戶丶導航站丶垂直類知名站點，B丶線下推廣：平面報刊雜志丶戶外路牌樓宇LED，C丶SEM：搜索引擎關鍵詞丶品牌專區，等，D丶CPS聯盟：中小站長丶網店丶第三方聯盟，E丶商務合作：品牌聯合丶銷售促進，F丶渠道代銷：C2C商城入駐丶B2C分銷丶大客戶，G丶事件營銷：代言人丶病毒營銷。

　　（二）、怎么留老客戶：

　　1、用戶忠誠：A丶用戶潛在需求挖掘，新產品線品類拓展。B丶新客回頭轉化策略，用戶激活關懷政策。C丶用戶體驗品牌塑造，客戶終身價值最大化。D丶相關性產品推薦，專題策劃提升效果轉化。E丶活動策劃互動營銷，口碑傳播，忠誠度。

　　2、 數據 營銷：A丶DM，B丶EDM，C丶SMS，D丶活動，E丶CPM

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