在當(dāng)下90、95后成為生育主力軍的大環(huán)境下，一方面，新一代奶爸奶媽育兒觀念升級(jí)，品質(zhì)消費(fèi)意愿增強(qiáng)；另一邊，年輕人生育意愿下降，新生兒出生率連年下跌成為常態(tài)。利好與挑戰(zhàn)因素交織，迫使母嬰行業(yè)朝著更加復(fù)雜的趨勢(shì)發(fā)展，同時(shí)對(duì)母嬰賽道從業(yè)者提出了新的考驗(yàn)。

  相較于線下消費(fèi)，作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，新生代父母更愿意在方便快捷的線上電商平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)母嬰產(chǎn)品，因此對(duì)于從業(yè)者而言，由線下轉(zhuǎn)至線上開(kāi)辟電商渠道多元化經(jīng)營(yíng)已經(jīng)成為一條必由之路。由此，多年專注經(jīng)銷各知名品牌奶粉的商家秦浩（化名），主營(yíng)佳貝艾特，輔以飛鶴、伊利、愛(ài)他美等品牌奶粉，在經(jīng)歷線下店鋪增長(zhǎng)瓶頸，尤其是疫情時(shí)期承壓之后轉(zhuǎn)型線上。但缺乏電商經(jīng)驗(yàn)，如何在線上廝殺中探尋生意增長(zhǎng)新動(dòng)能？在朋友的介紹下，秦浩（化名）接觸到知名電商代運(yùn)營(yíng)企業(yè)——武漢火蝠電子商務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“火蝠電商”）并展開(kāi)合作。

  借勢(shì)618大促，成功“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話”，整個(gè)項(xiàng)目從策劃到落地，短短一個(gè)月，團(tuán)隊(duì)就高效完成了店鋪上線、頁(yè)面裝修、產(chǎn)品上架、推廣引流等相關(guān)工作，幫助品牌方京東店鋪銷量爆發(fā)。數(shù)據(jù)顯示，新開(kāi)奶粉店鋪僅上線一個(gè)月，銷量突破46萬(wàn)，訪客增長(zhǎng)155.95%，整店數(shù)據(jù)取得持續(xù)增長(zhǎng)。本次呈現(xiàn)的京東店鋪奶粉類目案例，不僅獲得了品牌主秦浩（化名）的高度贊許，也再次強(qiáng)有力地證明了火蝠電商在多電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和數(shù)字化營(yíng)銷等方面的綜合實(shí)力。

  據(jù)企業(yè)內(nèi)部透露，該京東奶粉店鋪?lái)?xiàng)目由運(yùn)營(yíng)人員松蘿（花名）及其團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)負(fù)責(zé)。在本次代運(yùn)營(yíng)服務(wù)中，松蘿（花名）充分利用用戶數(shù)據(jù)分析，縱深品類運(yùn)營(yíng)，從訪客、轉(zhuǎn)化和產(chǎn)品三個(gè)重要維度進(jìn)行全方位規(guī)劃。

  在訪客上，松蘿（花名）認(rèn)為，作為新開(kāi)店鋪，流量是首要關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)用戶畫(huà)像的精細(xì)化梳理發(fā)現(xiàn)，店鋪核心人群集中在26-40歲，用戶結(jié)構(gòu)以女性為主，占比高達(dá)82%，價(jià)值較高，轉(zhuǎn)化也更強(qiáng)。錨定人群后，團(tuán)隊(duì)利用“京東快車(chē)”付費(fèi)拉新，提升推品權(quán)重；接著控制“費(fèi)銷比”精準(zhǔn)觸達(dá)，增強(qiáng)用戶品牌心智；再來(lái)?yè)屨济赓M(fèi)流量，控制CPC，提升整體ROI；第四階段則專注于穩(wěn)定排名，做全渠道引流；此外，在產(chǎn)品鏈接標(biāo)題中，替換和刪除產(chǎn)品相關(guān)性詞匯，增加搜索熱度高的關(guān)鍵詞，拉高標(biāo)題流量獲取能力。

  待訪客穩(wěn)定后，關(guān)注轉(zhuǎn)化率才能將流量“變現(xiàn)”。團(tuán)隊(duì)在6月份重點(diǎn)抓住“618”官方大促節(jié)點(diǎn)，日常階段以聯(lián)合活動(dòng)+店內(nèi)營(yíng)銷為主。松蘿（花名）還提到，京東有個(gè)鐵律，店鋪?zhàn)龅煤玫模欢ê皖惸啃《袑?duì)接，如此可爭(zhēng)取更高級(jí)別的秒殺活動(dòng)，結(jié)合專屬機(jī)制利益點(diǎn)提高“坑產(chǎn)”；針對(duì)新老客戶采取不同的運(yùn)維策略，通過(guò)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)老帶新，老客戶獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或?qū)嵨镔?zèng)品，未成交新客分享裂變大額優(yōu)惠券。重點(diǎn)做新客營(yíng)銷，例如首單優(yōu)惠、關(guān)注有禮等。另外奶粉作為標(biāo)品，價(jià)格和規(guī)格比較透明，在贈(zèng)品上做區(qū)別利益點(diǎn)，更能夠吸引消費(fèi)者。

  在產(chǎn)品端口，松蘿（花名）團(tuán)隊(duì)分析銷量排行后發(fā)現(xiàn)，金領(lǐng)冠和佳貝艾特表現(xiàn)最為優(yōu)異，其中作為幼兒羊奶粉中的標(biāo)桿，目前羊奶粉交易榜單和人氣榜單均是佳貝艾特，在市場(chǎng)中有著較高的認(rèn)知，品牌信任度更高，用戶教育成本也更低，可作為店鋪主推品。且在詳情描述中，增加“兒童”“配方”“免疫力”“乳鐵蛋白”“益生菌”等配方關(guān)鍵詞背書(shū)，高度提煉產(chǎn)品價(jià)值，增多用戶痛點(diǎn)滲透，滿足高度關(guān)注營(yíng)養(yǎng)，關(guān)注配方的高知群體，也就是“配方黨媽媽”的需求。而把6罐、4罐作為主要SKU，也是團(tuán)隊(duì)基于用戶消費(fèi)周期而做出的決定。目前，該京東奶粉店鋪運(yùn)營(yíng)效果持續(xù)向好，品牌主秦浩（化名）表示充分信任火蝠電商團(tuán)隊(duì)，在日后會(huì)加深更多層面的合作。

  縱觀整個(gè)母嬰行業(yè)，新的人群正在決定新的消費(fèi)趨勢(shì)。高端化、精細(xì)化和個(gè)性化成為新生代父母對(duì)母嬰類產(chǎn)品的主要訴求，另外線上流量觸及天花板、獲客成本不斷增高、內(nèi)容營(yíng)銷邊界不斷消弭，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇也迫使品牌方在產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)力、營(yíng)銷力等方面不斷升級(jí)，對(duì)降本增效的訴求進(jìn)一步提升。如何破解現(xiàn)狀，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為母嬰企業(yè)新一輪產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

  成立九年以來(lái)，火蝠電商就始終堅(jiān)信每個(gè)商業(yè)難題都能找到答案，作為品牌服務(wù)商，密切關(guān)注品牌增長(zhǎng)痛點(diǎn)，致力于通過(guò)強(qiáng)化數(shù)字營(yíng)銷，幫助涵蓋母嬰、服裝、日化、大快消等數(shù)十余種類型企業(yè)突破傳統(tǒng)的線下經(jīng)營(yíng)模式，為品牌主提供更優(yōu)方案，提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷能力，幫助其在新消費(fèi)場(chǎng)景中建立競(jìng)爭(zhēng)力。